Comment travaille le business development ?

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Échange avec Olivier Giré – Directeur Specialty Pharma

Crossject a choisi de s’appuyer sur des partenariats commerciaux pour assurer la diffusion de ses produits. Sur quoi reposent ces futures collaborations ?

Le partenaire commercial exclusif prend en charge la promotion et la logistique locale d’un de nos médicaments sur un territoire donné. Nous ne pouvons vendre qu’à lui pour le territoire en question et il ne peut se fournir qu’auprès de nous. En résumé, nous fabriquons et il distribue.

 

Crossject a annoncé être en négociation avec un certain nombre de partenaires potentiels. En quoi consiste une négociation ?

Après être entré en relation avec un éventuel partenaire, nous signons un accord de confidentialité, protégeant l’un comme l’autre sur la non utilisation, en dehors de la collaboration, des données  échangées via une dataroom (espace sécurisé virtuel). Concrètement, pendant un laps de temps qui peut durer un an, nous nous auditons mutuellement. Nous jaugeons la maîtrise du marché et des acteurs, les performances sur des produits comparables ou l’efficacité commerciale de notre éventuel partenaire. Celui-ci ausculte le produit sous toutes les coutures et bien sûr notre capacité à le fabriquer. En jeu, le sérieux et la durabilité d’une relation dont la perspective est sur le long terme (5 à 10 ans au moins). A l’issue de cette phase, des négociations économiques et contractuelles s’engagent.

 

Où en êtes-vous dans la sélection de vos futurs partenaires ?

Nous avançons. Très précisément, nous constatons une accélération régulière du nombre d’accords de confidentialité signés,  5 fois plus nombreux avec des sociétés américaines en 2018 qu’il y a 3 ans. C’est un indicateur de l’activité du business development, même si ce qui nous intéresse in fine est évidemment le nombre et la qualité des accords commerciaux. Un autre indicateur intéressant est le taux de prises de contacts spontanées, qui reflète la notoriété de l’entreprise. Nos brokers, en charge de nous accompagner dans le contact des partenaires potentiels, induisent de nombreuses entrées en relation, mais nous avons également de plus en plus de contacts à l’initiative de laboratoires intéressés par les médicaments ZENEO®. Deux raisons expliquent cette progression.  Plus les dates de dépôt des demandes d’Autorisations de Mise sur le Marché (AMM) de nos médicaments approchent, plus l’attractivité d’un partenariat avec Crossject est élevée. L’arrivée de ZENEO® Naloxone à une phase avancée du développement induit dans la même logique un nouveau pic de contacts depuis fin 2018. La deuxième raison est que Crossject tire les fruits de l’investissement de ces dernières années à asseoir sa visibilité et bien comprendre le fonctionnement des marchés que nous visons, principalement aux États-Unis et en Europe.

 

Est-ce à dire qu’en plus de la quantité croissante des discussions sous accord de confidentialité, le potentiel des éventuels partenaires est également en augmentation, ajoutant la qualité à la quantité ?

Nous pouvons en effet désormais nous permettre d’être sélectifs dans notre approche, et plus exigeants dans nos conditions. L’enjeu pour nous est de nous lier au partenaire qui maximise notre potentiel de développement. Nous prenons le temps de négocier le meilleur accord possible sur chacun des marchés pour chacune des indications. De toute évidence, la valeur du contrat augmente avec l’imminence de la mise sur le marché. Moins il reste de risques à lever, plus le partenaire potentiel est prêt à investir pour bénéficier de la licence exclusive.

 

Quel est le profil des acteurs avec lesquels la relation est la plus avancée ?

La relation est la plus avancée avec ceux où il y a un intérêt mutuel évident. La question est : qu’est-ce qu’un profil intéressant pour Crossject ? Nous avons travaillé avec nos brokers pour définir cela et concentrer nos efforts avec des présomptions fortes de succès au moment de l’entrée en relation. Il n’y a pas de laboratoire universel ! Chaque acteur de santé potentiellement intéressant pour Crossject a choisi de mettre l’accent sur l’aire thérapeutique qui correspond avec le médicament (par exemple l’asthme ou la neurologie). Nous recherchons une solide convergence d’intérêts, première garantie de la durabilité d’un partenariat.

 

Comment procédez-vous ? 

Nous avons choisi les brokers qui nous accompagnent en fonction de leur expertise des marchés visés. Par ailleurs, les échanges que nous conduisons avec les autorités de santé des différents pays  sont une autre vraie source d’expertise. Les comptes-rendus officiels des rencontres étayent le sérieux de nos plans de développement et peuvent être utilisés pour les discussions confidentielles avec les partenaires potentiels. Les professionnels de santé que nous avons associés systématiquement à toutes les phases de développement de nos médicaments complètent la base de connaissance de notre équipe, en nous apportant des éléments d’usage et un point de vue de prescripteurs.

 

En clair, toutes les conditions sont réunies…

Oui. En ciblant mieux, nous avons rencontré les meilleurs potentiels et retenu les plus investis pour l’approfondissement des négociations. Selon le produit (ZENEO® Sumatriptan puis ZENEO® Midazolam et depuis plus récemment ZENEO® Naloxone), nous travaillons à négocier les offres qui nous ont été faites, ou à en obtenir de nouvelles.